소프트웨어 영업에 기술력이 필요한 3가지 이유

이 글은 응용 프로그램 9일째 되는 기사를 쓰기 위해 쓴 것이다.
당초 이걸 공개할 예정이었으나 쓰고 싶은 게 더 있어 소장됐다.
어렵게 쓴 것이고, 사회에 많은 영업사원에게 메시지를 보내고 싶은 일도 있어 공개하기로 했다.
영업에 필요한 기능
소프트웨어 업계의 영업에 있어서 중요한 기능은 무엇입니까?
'소통 능력','업무 지식','제안 능력'등 사람마다 답변이 달라 정답이 하나만은 아니라고 생각한다.
이번에 나는 그중의 기술 능력에 대해 설명하고 싶다.
※'기술력'이 가장 중요하다고 생각하지 않습니다.
"영업에는 기술력이 필요 없다!"영업하는 일은 기술이 있는 엔지니어를 개발하고 안배하는 것이라고 생각하는 사람도 있다.
나도 시연과 제품 소개를 위해 기술력이 필요하다는 말은 아니다.
(이 점은 제조업체의 영업에 있어서 당연하다.)
그렇다면 왜 내가 기술력이 필요하다고 생각합니까?
이유는 대략 세 가지다.순서대로 말하고 싶어요.
제조 제품
우선 첫 번째 이유는 "제품을 만들기 위해"였다.
제품의 기능을 이해하고 고객 과제에 대한 해결 방안을 제시하는 것은 영업으로서 당연히 할 수 없는 일이다.
그렇다면 고객의 요구가 우리 회사의 제품이 아니라면 어떻게 하면 좋을까요?
SIER의 영업이라면 폐품 개발로 보완할 수 있고, 상사의 영업이라면 해결할 수 있는 상품을 찾아서 제공하면 될 것 같다.
하지만 저는 소프트웨어 제조업체의 영업원입니다.따라서'고객의 수요를 정확하게 파악하고 피드백 개발'은 매우 중요한 일이다.
손님이 "이런 기능을 원해!"이렇게 말하면 영업회에서 "그 기능이 있으면 왜 기뻐할까요?""다른 기능은 왜 안 돼?"정확하게 파악하여 개발에 전달하다.
(이 면작년에 토기 씨가 써주셨어요.이므로 자세히 설명하지 않겠습니다.)
이걸 못하면 유명한 ↓ 풍자 그림이 될 거야.

따라서'제품 만들기'를 위해서는 영업 이해 기술이 중요하다.
회사 내부를 견제하다.
두 번째는'사내 견제'다.
이렇게 쓰면 기분이 매우 좋지 않지만, 영업·개발 기간뿐만 아니라 사내에서 자주 서로 자극할 수 있는 관계야말로 건전한 조직이다.
소프트웨어 제조 공장에서 일하면, 물론 그 소프트웨어에 관해서 우리는 가장 익숙해질 것이다.따라서 고객이 소프트웨어가 의도대로 작동하지 않는다고 하면'손님의 사용법을 이해할 수 없기 때문'이라는 말을 의심하기 쉽다.(물론 이런 경우도 있다)
영업은 회사에서 손님과 가장 가까운 곳에 있다.따라서 손님의 상황을 정확히 파악할 가능성이 가장 높다.
그러나 기술적인 것을 전혀 모르면 고객이 한 말을 회사 내에, 회사 내 개발·기술자가 한 말을 직접 손님에게 전달할 수밖에 없기 때문에 말돌리기 게임의 결과로 인식상의 갈등이 생길 수 있다.
여기서 영업의 기술성을 이해할 수 있다면
손님이 말한 정보가 정확합니까?
· 사내 개발·기술이 말하는 내용은 고객에 대한 대답입니까?
상세한 검사를 통해 분쟁을 미연에 방지하고 조기 해결에 도움이 된다.
방금 쓴 것처럼 개발과 판매 사이에서도 같은 말이라고 할 수 있다고 생각합니다.개발 측이 영업 활동이 적절한지, 더 나은 판매 방법과 제안 방법이 있는지 등을 건의할 수 있는 조직이 매우 강해질 것이라고 생각한다.
고객의 과제 발견
마지막으로, 이것이 가장 큰 이유다.
고객 스스로 눈치채지 못한 과제를 발견하는 것이 가장 중요하다고 생각한다.
첫 번째 이야기와도 통하는 부분이 있지만,'데이터 협업을 하고 싶다'는 손님들에게 DataSpider를 구매하게 하는 것은 간단하다.
('간단하면 매출 늘려라'이런 말 하지 마세요...)
영업의 진정한 가치는 "이런 곳에서 데이터를 협업하면 이렇게 편해지나", "이렇게 말하면 이런 일로 시간을 낭비하게 된다"며 손님들이 스스로 눈치채지 못한 과제에 주목해 주의를 끌도록 하는 데 있다.
이것을 하기 위해서는 당연히 고객의 업무를 잘 이해해야 하고, 그 과제를 해결하기 위한 방법에 대한 지식이 없어서는 안 된다.
최후
올해 나는 하카슨과 한스앙 등 많은 엔지니어들을 대상으로 하는 행사에 참가했다.
기술보다 영업이 더 재미있다고 생각해서 계속 영업을 하고 있는데 왜 이런 행사에 참여하느냐.기술적인 지식이 깊어졌는데 어떻게 이렇게 기쁠 수가 있지?회상하면서 쓰다.
너무나 볼썽사나워 보이는 일들을 많이 적었지만, 애플루스의 영업이 이런 기분으로 매일 활동하고 있다는 사실을 알리면 좋겠다.